【金顶微课堂】金秋十月，金顶团队微商培训第八节，顾问式销售，让你成交翻倍，财富翻倍！今晚 ：  ，吕家传联合创始人曾刚红为你分享“一个微商的自说自话” ‼️

一 自我介绍 各位吕家传金顶团队的家人们，晚上好！我是曾刚红，来自四川眉山，从事理疗行业十年有余，现在经营一家理疗店，目前是吕家传联合传始人。做吕家传不到一年，也创建了自己的吕家传仁心团队！

二 与吕家传结缘 我与吕家传结缘是因为王玉校长，他是我认识多年的朋友，因为当时他做吕家传，我是开理疗店的，自然产品能和我联系上，当时也是简单相信，先购了五盒给我父亲试用（家父八十岁了，膝关节风湿特别严重，多年尝试各种治疗只是缓解）店里客人感受了两盒，效果都很明显。也就直接做了代理！

今天想起来，当时简单的相信，给我今天的生活带来很大的改变！在此感谢王校长带我走进吕家传这个平台，也感谢李总夫妇及杨总对我的帮助，感谢樱子老大及吕家传公司！

三 进入我们今天课题，顾问试销售！

1.什么是顾问式销售 顾问式销售是指，站在相对专业的角度和客户利益的角度，提供专业的意见和解决方案，以及让客人感觉到增值的服务，使客户能做出对产品正确的选择。

在这个过程中，建立了客户对产品或服务品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展营销，达到较长期稳定的合作关系，从而形成你自己独立的销售链，也就是你的财富链！

2.怎么做好顾问式销售 我们首先要分析顾客的心理。每个顾客在购买之前都会有五个反应。①产生需求②收集信息③评估选择④决定购买⑤购后反应，当我们知道顾客产生需求的时候，我们的专业知识显得特别重要！先问他病情，病的时间有多长，做个些什么治疗，现在的情况！在这过程中，用心聆听他的诉求，让客户感受到我们的真诚！

 接下来就是对我们产品的专业介绍，那么我们产品，16字的功效，舒筋活络，消炎止痛，活血散瘀，驱寒拔湿必须牢记在心，一一解释清楚，然后根据客人情况给出合理的治疗建议！

3.销售是一种以结论论英雄的游戏，销售就是成交，没有成交再好的销售也只是水中望月。在销售员的心中，除了成交别无选择，但顾客总是那么“不够朋友”总是“卖关子”销售员唯有解开顾客“心中结”才能实现成交！在这个过程中，方法很重要！

4.下面介绍几种排出顾客虑疑的方法 顾客说:我要考虑一下 对 策：时间就是健康 

①询问法：通常在这种情况下，顾客对我们的产品感兴趣，但可能还没弄清楚你的介绍（如某一细节）或者难言之隐（如没钱，没有决定权）不敢决定。所以我们要用询问法，将原因弄清楚，在对症下药，如，先生：我刚说的你还有什么没弄清楚的吗？您说需要考虑一下！

②假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如不马上成交，有可能失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速成交。如：您现在购买可以获得（比如我们的试用贴，免费拔火罐，理疗）之类的增值服务！我们在做推广活动，才有这样的优惠！

顾客说：太贵了 对策 ：一分钱一分货，其实一点也不贵。 ①比较法：随时准备一张外面的膏药，拿出来，从包装到里面一一对比，并且引导客人发现我们产品的独特之处！②平均法：将我们的产品价格分摊到每一天。列如我们膏药15元一贴，一贴贴3天，72小时，投5元钱一天，2角5分钱一小时，还有比这个更便宜的治疗吗？

③危机法 如：你的这个问题还不严重，用我们的膏药可以治愈，如果你在拖下去，或者一直没有找到有效的治疗方法，会越来越严重，到时候只有去手术，换关节或者切掉骨头，会对你的肌肉，组织造成二次伤害，留下后遗症，这种案例举不胜举！

④死磨法 我们说坚持就是胜利，在推销过程中，没有你一问顾客，顾客就说需要的产品，顾客总是下意识的提防与拒绝别人，所以我们要持续不断的向顾客进行推销，如果顾客一拒绝你就撤退，当他想买时也对你没有印象了！

四 售后 售后服务，是达成我们与客户是否能长期合作的关键一步，一旦我们有了成交，我们的销售才刚刚开始，售后我们该做些什么呢？ ①指导客户贴敷方法，找准穴位，痛点！告知贴后可能出现的贴敷反应。②关心客人贴敷情况，如有药理反应，及时再次说明膏药治病原理，消除客户凝虑。③治疗过程中不定时回访，了解恢复情况，洞察客户心理，劝导客人贴够疗程，达到最好的治疗效果！④试探引导客人和我们一起把吕家传分享出去，即转化成代理！

五 总结 方法就是技巧，方法就是捷径。但使用方法必须做到熟能生巧，这就要求我们在日常推销过程中有意识的利用这些方法进行现场操练，达到“条件反射”的效果，当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章了！

要做好顾问式销售，我们还得要有很强的自信心，自信从哪里来？①对我们产品的自信。②对我们自己的自信。

 第一点，对我们产品的自信就不用多说，既然我们已经再谈销售，就是对我们产品深信不疑！如果这点你做不到，你是销售不好我们吕家传的！ 

第二点，对我们自己的自信，主要体现在我们对专业知识的掌握，知识来源于不断的学习，学习我们的贴敷知识，学习我们产品的功效，学习我们真人贴敷上面病例的病因，病理，以及膏药所起到的疗效！

  掌握了专业知识我们就有底气，在整个销售过程中，我们必须随时表现出充分的自信，不要被客人牵着鼻子走，而是要善于引导客户的思维到你所要表达的内容上来，对于比较敏感的价格问题，在开始的时候尽量避开，当客户对你的产品有足够的兴趣时，你要从客户的角度出发，在最后谈到价格上来！

  当面对客户质疑时，我们最好坦白承认其中不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中不足，我们就坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。列如有人会说我们的膏药贴上会痒，会有味道！我们可以回答，没有那一种治病方式会不痛苦，吃药，打针，做手术！都痛苦吧，这些骨病一般用的都是止痛药，会有副作用，损伤肝脏，手术会破坏你的肌肉组织，造成二次伤害，而我们膏药是治疗型的，直接在皮肤外穴位痛点给药，药力直达病灶，不会给你带来其他副作用！而痒是自然的调理反应，随着病情好转，慢慢痒就消失了！至于说味道，既然治病就用药，药就有味道，跟其他膏药比，我们的好多了！

  以上是我做吕家传以来自说自话的一套顾问式销售方法和话术！就是把自己当顾问，培养自己成顾问，用顾问式的销售方法，来让我们的成交翻倍，财富翻倍！

 （ 文 马现峰 整理）